بهبود فروشگاه

تبیین چارچوب مدل تجاری رقابت پذیر B2B-e برای

سازمانهای متوسط و کوچک ایران

3 ،* رضا سمیع زاده 2 ، حبیب روزبه 1 امیر البدوی

چکیده :

در سالهای اخیر تجارتهای الکترونیکی B2B که به تجارتهای میان صنایع موسوم هستند بیش از سـایر انـواع تجارتهای الکترونیکی رشد داشته اند و حجم وسیعتری از تبادلات الکترونیکی را به خود تخصیص داده اند. پایه گذاران اولیه این نوع تجارت الکترونیکی شرکتهای بزرگ بوده اند که جهت برآورده نمـودن اهـدافی همچـون خرید مواد اولیه و یا فروش محصولات و خدمات تولیدیشان، اقدام به ایجاد تجارتهای الکترونیکی B2B نموده اند. اما در این میان سازمانهای متوسط و کوچک که با عنوان SMEs شناخته می شـوند بـه انـدازه ای کـه پیش بینی می شد وارد تجارت الکترونیکی نشده اند و در واقع شرکتها و سازمانهای بزرگ نقـش اصـلی را در تبادلات B2B بر عهده داشته اند. وجود بیش از چهارصد هزار سازمان متوسط و کوچک در کشورمان، توجه و بررسی ویژه به این سازمانها را در اولویت بالایی قرار می دهد. ورود سازمانهای متوسط و کوچک به تجارتهای الکترونیکی با توجه به تعداد زیاد آنها میتواند تاثیر عمده ای در رشد و شـکوفایی ایـن سـازمانها و نیـز توسـعه اجتماعی و اقتصادی کشور داشته باشد. در این مقاله سعی شده است تا از طریـق الگوسـنجی سـایتهای معتبـر B2B فعال در زمینه SME ها و بررسی تعاریف ارائه شده در خصوص مدلهای تجاری و نیز نظرات ارائه شده توسط خبرگان در خصوص ویژگیهای SME های ایران، چـارچوب مـدل تجـاری یـک سـایت B2B بـرای تسهیل ورود SME های ایران ارائه شود. واژه های کلیدی : تجارت الکترونیکی میان صنایع - سازمانهای متوسط و کوچک - مدل تجاری

1 -مقدمه :

"اینترنت عرصه نوینی را برای نشر، تبادل و ارائه اطلاعات فراروی بشر قرار داده است که از بـسیاری جهـات یـک انقـلاب عمیـق محسوب می شود. انقلاب بدان مفهوم که به تدریج بنیادهـای اقتـصادی، اجتمـاعی، فرهنگـی، سیاسـی و تکنولـوژیکی جوامـع را دگرگون می کند. در آینده ای نه چندان دور حجم عمده مبادلات علمی، آموزشی، اقصادی، توریسم و بـسیاری از فعالیتهـای جوامـع منحصرا از طریق اینترنت انجام خواهد گرفت. در یک جمله می توان چنین ادعا کـرد کـه " همـه راههـا بـه اینترنـت خـتم خواهـد شد."[1 [

– دانش آموخته کارشناسی ارشد رشته مهندسی صنایع دانشگاه تربیت مدرس 2دکترای فناوری اطلاعات، استاد دانشکده مهندسی صنایع دانشگاه تربیت مدرس

- دانشجوی دکترای صنایع دانشگاه تربیت مدرس

به عنوان یکی از مبتکرانه ترین استفاده هـا از اینترنـت در سـالهای اخیـر مـورد توجـه بـسیاری از 1 در این میان تجارت الکترونیکی کشورها بعنوان راهی برای توسعه اقتصادی قرار گرفته است. "تجارت الکترونیکی شامل استفاده از ابزار الکترونیکی به منظور تبـادل محصولات، خدمات و اطلاعات میباشد و ابزار الکترونیکی که بدین منظور استفاده میشوند بسیار متنوع میباشند ک ه از بین انها میتوان و ... به عنوان وسایل ارتباطی در تجارت الکترونیکی اشاره نمود."[2 [3 ، اکسترانت 2 به اینترنت، اینترانت  از مزایایی که در ارتباط با تجارت الکترونیکی برای سازمانها مطرح است میتوان به موارد زیر اشاره نمود: [3 [

ـ کاهش هزینه ها

ـ افزایش کارایی، سرعت و دقت

ـ دسترسی به بازارهای وسیع تر

ـ ایجاد بازارهای خاص یک محصول یا خدمت ویژه

ـ دسترسی به محصولات با قیمت پایین تر و کیفیت بالاتر

ـ راحتی انجام معامله و دسترسی دقیق به اطلاعات و ...

2 -تجارتهای الکترونیکی B2B :

"تبادلاتی که در تجارت الکترونیکی صورت میگیرد با توجه به طرفین انجام معامله به انواع مختلفی تقـسیم میـشوند. در میـان ایـن سهم عمده ای در تجارت الکترونیکی نسبت به سایر انواع تجارتها دارند. در سـالهای اخیـر 5 و B2C 4 طبقه بندی ها، تبادلات B2B تجارتهای الکترونیکی B2B نسبت به مدلهای B2C نیز گوی سبقت را ربوده اند بطوری که 80 %از کل حجم معاملات انجام شده در تجارت الکترونیکی از نوع B2B و 20 %آنها از نوع B2C بوداه ند."[4 [ "بطور کلی منظور از B2B یک داد و ستد میان کسب و کارهای مختلف از طریق کانالهای الکترونیکی میباشد. این نوع داد و ستدها نیز نمایش میدهند. منظور از کسب و کار هر نوع کسب و کار تولیدی و خدماتی میباشد که از طریق آن میتوان 6 را به شکل eB2B به داد و ستد و انجام معاملاتی با سایر کسب و کارها پرداخت . اهمیت مدلهای تجاری eB2B از انجا ناشی میشود کـه طبـق پـیش حجم معاملات انجام شده در مدلهای تا سال 2005 به 10 تریلیون دلار در سر تا سر دنیا خواهـد 7 بینیهای انجام شده توسط فورستر رسید و این نوع تجارتها از اصلی ترین و اساسی ترین جزء های تجارت الکترونیکی خواهند بود.سایر پیش بینیهایی که توسـط سـایر افراد در این زمینه صورت گرفته است در جدول 1 آمده است." [5 [

جدول1 -پیش بینی حجم معاملات در تجارتهای الکترونیکی B2B

 کننده بینی پیش 1999 2000 2001 2002 2003 2004

 Jupiter research - $311 $617 $1|235 $3|135 $4|137

 Gartner $145 $403 $953 $2|180 $3|950 $7|300

Keenan vision|Inc. $59 $141 $314 $692 $1|311 $2|071 b

"صنایع مختلف و متفاوتی از جمله صنایع شیمیایی، صنایع پتروشیمی، صنایع فعال در زمینه چوب و کاغذ، صنایع مواد غذایی، صنایع تولید کننده لوازم و تجهیزات ادارات و ... در تجارتهای الکترونیکی B2B سرمایه گذاری کرده اند. تاکنون بیش از 1000 نوع تبـادل الکتریکی B2B به ثبت رسیده است که این خود بیانگر تنوع شرکتها و سازمانهای فعـال در مـدلهای تجـاری B2B میباشـد. رشـد تبادلات B2B ابتدا در ایالات متحده آغاز شد بطوری که در سال 2000 حدود 63 %از کل تبادلات B2B در آمریکای شمالی انجام شده است که این رقم در سالهای اخیر با توجه به سرمایه گذاری شرکتهای اروپایی به 40 %کاهش یافته اسـت. مـدلهای B2B در تبادلات B2B در آینده ای نزدیـک 1 آسیا نیز در آینده نزدیک رشد قابل ملاحظه ای خواهند داشت . .طبق پیش بینیهای گروه گارتنر در سر تا سر دنیا وجود خواهند داشت."[4 [

3 -SME ها و تجارت الکترونیکی:

معروف هستند برپایة گونهای ردهبندی، به چهـار گـروه زیـر 2 شرکتهای متوسط و کوچک که به اختصار به شرکتهای SME

تقسیم میشوند:[6 [

_ بنگاههای خرد : دارای 1-4 نفر کارکن

_ بنگاههای خیلی کوچک : دارای 5-19 نفر کارکن

_ بنگاههای کوچک : دارای 20 – 99 نفر کارکن

_ بنگاههای متوسط : دارای 50-100 نفر کارکن

شرکتهای متوسط و کوچک در بیشتر کشورهای توسعه یافته به دلایل مختلف مورد توجه و حمایت ویژه دولتها قرار دارنـد . برخـی از

این دلایل عبارتند از:[7 [

_ بیشترین تحقیقات و نوآوریهای صنعتی در کـشورهای صـنعتی و در حـال توسـعه متعلـق بـه صـنایع کوچـک و متوسـط در آن

کشورهاست و اینگونه صنایع میتوانند پایهگذار صنعت مستقل در کشورها باشند.

_ صنایع کوچک تواناییهای لازم جهت جذب سرمایههای محدود و پراکندة موجود در جامعه و هدایت آنها در فعالیتهـای تولیـدی و

صنعتی را بیش از هر بخش دیگر داراست.

_ صنایع کوچک بهترین بستر برای تربیت مدیران و نیروهای انسانی متخصص و کارآمد موردنیاز صنایع بـزرگ بـا تکنولـوژی هـای

پیشرفتهتر صنعتی در تمامی کشورهاست.

_ صنایع کوچک تواناییهای لازم جهت جذب سرمایههای محدود و پراکندة موجود در جامعه و هدایت آنها در فعالیتهای تولیدی و صنعتی را بیش از هر بخش دیگر داراست.  با توجه به اهمیت SME ها و نیز اهمیـت روز افـزون تجارتهـای الکترونیکـی، بررسـی چگـونگی تـسهیل ورود SME هـا بـه تجارتهای الکترونیکی از اهمیت بالایی برخوردار است. "تجارت الکترونیکی عموما مدخلی برای SME ها جهت ورود به بازارهای جهانی میباشد اما علـی رغـم فرصـتهای بـالقوه موجـود، بسیاری از SME تمایل بالایی برای ورود به کسب و کارهای الکترونیکی نداشته اند. علاوه بر این رشد تجـارت الکترونیکـی میـان SME ها بسیار کمتر از آن چیزی بوده است که انتظار می رفته است و اینگونه بـه نظـر مـی رسـد کـه شـرکتها و سـازمانهای بـه خصوصی قادر به ورود به آن می باشند و یک بازنگری اساسی برای شناسایی مشکلات ناشـی از ورود بـه تجـارت الکترونیکـی لازم است."[8 [

4 -الگوسنجی مدلهای تجاری سایتهای B2B فعال در زمینه SME ها :

مدلهای تجاری شاید از جمله مسائلی باشند که در حوزه تجارت الکترونیک و بازارهای ا لکترونیکی در مورد آنها صحبت بسیار است اما به شکلی دقیق شناخته شده نیستند ابعاد آنها به طور دقیق تعریف نشده و تصویر کاملی از آنها موجود نیست . با کمی مطالعه مطالب علمی و غیر علمی منتشر شده، می توان دید برداشت افراد مختلف، نسبت به مدلهای تجـاری متفـاوت اسـت، امـ ا در تمـام  تعاریف و برداشتها اهمیت موضوع بسیار است زیرا یک مدل تجاری دقیق و مناسب بر درآمدهای سازمان و موفقیت آینـده اش تـاثیر می گذارد.

 برخی از تعارف مهم ارائه شده در زمینه مدلهای تجاری عبارتند از:[9 [

 : 1 - تعریف رینر آلت و زیمرمن

 مدلهای تجـاری شـامل 6 جـزء هـستند : 1 -ماموریـت سـازمان 2 -سـاختار 3 -فرآینـدها 4 -درآمـدها 5 -مـسائل قـانونی

6 -تکنولوژی .

 : 2 - تعریف استروالدر و پیگنور

مدل تجاری چیزی نیست مگر شرح چگونگی ایجاد ارزش برای مشتریان و شرح اینکه ساختار سازمان و شبکه شـرکا چگونـه این ارزش تولید شده را بازاریابی کرده و آن را به مشتریان منتقل سازند تا درآمدی دائمی برای شرکت حاصل شود. می توان مدل تجاری را در لایه های مختلف تجزیه کرد . در اولین لایه چهار جزء اصلی یا در واقع چهار سـتون اصـلی مـدل قـرار دارند. 1 -محصولات و خدماتی که سازمان ارائه می دهد. 2 -ارتباطی که سازمان با مشتریانش دارد. 3 -زیر بنـایی بـرای تحقـق اهداف سازمان. 4 -مسائل مالی که پیروزی یا شکست سازمان را مشخص می سازد.

: 3 - تعریف راپا

مدل تجاری روشی برای تجارت کردن است که با آن یک کمپانی می تواند خود را جلو ببرد و درآمد تولید کنـد. مـدل تجـاری شرح میدهد که یک سازمان چگونه پول میسازد.  با توجه به تعاریف ارائه شده، در الگوسنجی سایتهای B2B سعی نموده ایم به تشریح اجزائی بپردازیم کـه بـه نحـوی در ارائـه مدل B2B مد نظر مورد استفاده قـرار گیرنـد. سـایتهای com.Tejari ، com.Smetc ، com.Terrecom و com.Covisint که از سایتهای B2B مطرح می باشـند مـورد الگوسـنجی قـرار گرفتنـد. نتـایج حاصـل از ایـن الگوسـنجی هـا در زیـر آمـده انـد :

4-1 -روشهای کسب و کار :

"بطور کلی با توجه به روشهای کسب و کـار موجـود در ادبیـات بازارهـای الک ترونیکـیB2B کـه عبارتنـد از : مـدل اجتمـاع کاتالوگها، مدل اجتماع خریداران، مدلهای تقاضا بـرای اعـلام قیمـت (RFQ (و تقاضـا بـرای ارائـه پیـشنهاد (RFP ،(مزایـده هـا، ، میتوان خلاصه ای از وضـعیت سـایتهای مـورد مطالعـه را در جـدول2 مـشاهده 5 و محیط مشارکتی 4 مناقصات، تبادلات بی درنگ نمود": [14[

جدول2 -مدلهای کسب و کار سایتهای مورد مطالعه

Covisint.com Smetc.com Terrecom.com Tejari.com

مدل کاتالوگها

مدل اجتماع خریداران

 (RFQ) و) RFP)

مدلهای مزایده

مناقصه

تبادل بلادرنگ

مـــدل

تجاری

محیط مشارکتی

4-2 -روش کسب درآمد :

"منابع کسب درآمد از یک بازار به بازار دیگر متفاوت است ، منابع کسب درآمـد مـشاهده شـده در سـایتهای مختلـف تجـاری عبارتند از : حق الزحمه دریافتی از خریداران و فروشندگان، حق عضویت اعضاء، حق تبلیغات، ارائه سرویسهای حرفه ای، فروش نـرم  " [14 [1 افزار و حق لیسانس، حق رجوع و درآمدهای حاصل از صرفه جوییها در سایتهای مورد مطالعه وضعیت به شکل زیر است :

جدول3 -روشهای کسب درآمد در سایتهای مورد مطالعه

Covisint.com Smetc.com Terrecom.com Tejari.com

حق الزحمه

حق عضویت

حق تبلیغات

ارائه سرویسهای حرفه ای

فروش نرم افزار

حق رجوع

روش

کسب

درآمد

حق صرفه جویی در هزینه ها

4-3 -روشهای پرداخت و دریافت پول :

در سایتهای مورد مطالعه در صورت لزوم پرداخت و دریافت پول از طریق سایت، کارتهای اعتباری رایجترین ابزار مورد اسـتفاده بوده اند.در صورتی که سایتهای مورد مطالعه نقشی در پرداخت و دریافت پول نداشتند نحوه انجام این کار با توافـق طـرفین معاملـه انجام می گرفت.

4-4 -صنایع تحت پوشش سایتها :

میباشـند بـه ایـن 2 در سایتهای بررسی شده سایتهای com.Tejari ، com.Terrecom و com.Smetc سایتهای افقی معنی که خدمات و محصولات تبادل شده در این سایتها عموما مربوط به صنایع و سازمانهای گوناگون مـی باشـند و در واقـع زمینـه می باشد و در زمینه خودرو فعالیت 3 فعالیت این سایتها بسیار متنوع می باشد در حالی که سایت com.Covisint یک سایت عمودی دارد.بطور کلی می توان اینگونه بیان نمود که صنایعی برای بازارهای عمودی مستعد می باشند که رویدادهای آنهـا بـسیار زیـاد مـی باشد و دارای تعداد زیادی خریدار و فروشندگان جزء هستند و به علت هزینه های جـستجوی بـالا و مقایـسه، کنـار هـم آوردن آنهـا مشکل می باشد.

4-5 -انگیزه های اصلی اعضاء از پیوستن به سایتهای بررسی شده :

بطور خلاصه در یک جمع بندی کلی می توان موارد زیر را بعنوان برخی از انگیزه های اصلی اعضاء سایتهای بررسـی شـده در پیوستن به این سایتها عنوان نمود :

_ خرید محصولات و خدمات با قیمت مناسب و کیفیت بالا از طریق مکانیزمهای موجود در سایتهای فوق ( از دید خریداران )

_ مقایسه محصولات و خدمات و تامین کنندگان و انتخاب صحیح ( از دید خریداران )

_ کاهش شدید زمان و هزینه های خرید ( از دید خریداران )

_ دسترسی به بازارها و مشتریان جدید بدون تحمل هزینه های زیاد( از دید فروشندگان)

_ جذب مشتریان جدید بدون نیاز به حضور فیزیکی آنها ( از دید فروشندگان )

_ کاهش شدید هزینه های بازاریابی و فروش ( از دید فروشندگان )

4-6 -محصول نهایی :

در بین تمام سایتهای بررسی شده محصول نهایی " امکان خرید و فروش " می باشد. در سایتهای عمودی ( سایتهایی که در زمینه خاصی فعالیت دارند) علاوه بر امکان خرید و فروش "حجم عمده تبادلات در داده های ویژه آن صنعت خاص" را نیز می توان بعنوان محصول نهایی عنوان نمود کـه در سـایتهای بررسـی شـده سـایت com.Covisint اینگونه می باشد.

4-7 -محصول اصلی و قابلیت محوری سایتها :

در بین تمام سایتهای بررسی شده محصول نهایی " امکان خرید و فروش " می باشد. در سایتهای عمودی ( سایتهایی که در زمینه خاصی فعالیت دارند) علاوه بر امکان خرید و فروش "حجم عمده تبادلات در داده های ویژه آن صنعت خاص" را نیز می توان بعنوان محصول نهایی عنوان نمود کـه در سـایتهای بررسـی شـده سـایت com.Covisint اینگونه می باشد.

جدول4 -محصول اصلی سایتهای بررسی شده

Smetc.com Terrecom.com Tejari.com Covisint.com

محصول اصلی

ایجاد هماهنگی و

برنامه ریزی درون

زنجیره تامین اعضاء

ایجاد دسترسی

برای خرید و فروش

ایجاد دسترسی برای

خرید و فروش

ایجاد دسترسی برای

خرید و فروش

4-8 -مزیت رقابتی :

مزیت رقابتی ویژگی است که بواسطه آن یک سایت میتواند خود را از سایرین متمایز کند در سایتهای بررسی شـده مزیتهـای رقابتی به شکل زیر هستند :

جدول 5 – مزیت رقابتی سایتهای بررسی شده

 Smetc.com Terrecom.com Tejari.com Covisint.com

مزیـــت

رقابتی

ایجاد مانعی قوی

برای ورود رقبا

پیشروبودن در منطقه خاور

( first mover) میانه

بانک اطلاعاتی قوی از مشتریان

به منظور پیشنهاد ارائه خدمات

به انها

پیشرو بودن در

داخل کشور

ترکیه

4-9 -استراتژیهای توسعه سایت ها :

 در سایتهای B2B عموما مراحل زیر در توسعه سایتها مشاهده می شود: [15 [

_ مرحله Sourcing :

 در این مرحله سایتها بعنوان یک واسطه فعالیت دارند و نقشی در تبادلات میان اعضاء ایفا نمی کنند و هدفشان تـامین اطلاعـات مورد نیاز مراجعه کنندگان به سایت است.

_ مرحله Transaction :

در این مرحله تبادلات با توجه به مکانیزمهای موجود در سایت صورت می گیرند و در واقع سـایت نقـش ارائـه دهنـده سـرویس جهت تسهیل انجام مبادلات را بر عهده دارد اما هیچ دریافت و پرداختی از کانال سایت صورت نمی گیرد.

_ مرحله Payment :

 در این مرحله تمام امور مربوط به پرداخت و دریافت پول از طریق خدمات سایت صورت می پذیرد.

_ مرحله Relationship :

در این قسمت علاوه بر سه مرحله قبل اموری همچون تحویل خدمات و محصولات مبادله شده در سایت، کنترل کیفیت کالا و خدمات مبادله شده و ... نیز زیر نظر مستقیم سایت صورت می گیرد. در سایتهای مورد مطالعه میتوان گفت com.Covisint تمام 4 مرحله فوق را داراست. سایتهای com.Terrecom و com.Smetc در مراحل اول و دوم قرار دارنـد و سـایت com.Tejari سـه مرحله اول را داراست. همچنین باید گفت در اکثر سایتهای B2B افقی حرکت به سمت بازارهای B2B عمودی بـه جهـت کـاهش ریسک عدم موفقیت در بازار را می توان دید.

5 -چارچوب مدل B2B برای SME های ایران:

در تشریح مدل تجاری SMEs for B2B از جدول زیر در تشریح چارچوب مدل تجاری استفاده خواهیم نمود.

جدول 6 -اجزاء مدل تجاری سایت B2B

ماموریت سازمان

شناخت بازار هدف

فرآیندهای کسب و کار

درآمدها و هزینه ها

محصول و خدمات

ساختار و سازمان مدل

تحلیل مدل کسب

و کار

چگونگی ایجـاد ارزش بـرای مـشتریان

مدل کسب و کار

چگونگی ایجـاد ارزش بـرای صـاحبان

مدل کسب و کار

نحـوه خلـق ارزش

مدل کسب و کار

استراتژیهای توسعه نحوه نوآوری مدل کسب و کار

مدل

اجزاء فوق از بررسی تعاریف مختلف ارائه شده در زمینه مدلهای تجاری استخراج شده است. از سوی دیگر با توجه به مصاحبه های انجام گرفته با 5 خبره در خصوص ویژگیهای سازمانهای کوچک و متوسط ایران موارد زیر بـه عنوان نکاتی در جذب بهتر SME ها در چارچوب مدل جمع آوری شد تا با استناد به آنها بتوان مدلی متناسب با شرایط SME های ایران ارائه نمود:

1 -ارائه آموزشهای کافی در سایت در خصوص مزایا و منافع گرایش به کسب و کارهای الکترونیکی توسط SMEها. ارائه مطالعـات موردی که در آنها SME ها با ورود به تجارتهای الکترونیکی B2B مزایای زیادی را برای خود بـه ارمغـان آورده انـد . کـه ایـن در نهایت باعث گرایش بیشتر SME های ایران به سایت B2B خواهد شد.

2 -پیش بینی چگونگی خلق ارزش برای مراجعه کنندگان به سایت و سهامداران آن . در واقع مهمترین سوال استراتژیکی که قبـل از

ایجاد مدل B2B باید بدان پاسخ گفت این است که چگونه به خلق ارزش در زنجیره ارزش SME ها خواهیم پرداخت؟

3 -نحوه توسعه مدل و فازهایی که در آن مدل B2B به ارائه خدمات و ارزش های جدید بـرای SME هـای ایرانـی سـایت مـی

پردازد باید در مدل تجاری سایت B2B به خوبی مشهود باشد. در واقع میتوان گفت پیش بینی چنین فازهایی در مدل باعـث خواهـد

شد مدل تجاری B2B غیر قابل الگو برداری باشد.

4-SME های ایران با توجه به ناشناخته بودن مکانیزمهای تجارت الکترونیکی، اعتماد چندانی به محیطهـای مجـازی ندارنـد پـس

برای جلوگیری از گسترش و به واقعیت پیوستن این مسائل بهتر است مکانیزمهای امنیتی بالایی در سایت ایجاد شود.

5 -با توجه به تعداد زیاد SMEهای عضو در سایت پیش بینی روشهای متنوع کسب و کار از قبیل مناقصه ها و مزایده ها، کاتالوگها، روشهای دریافت پیشنهاد و درخواست مظنه و ... ضروری است تا بتوان از تمام مکانیزمهای ممکن برای اطلاع رسانی به SME ها و نیز ترغیب آنها در داد و ستدها استفاده کرد.

6 -با گسترش سایت B2B ،SME های زیادی در آن عضو خواهند شد که اطلاعات بسیار زیادی از این SMEها از طریق سـایت جمع آوری خواهد شد. بنابر این نیاز به یک center data و نیز تکنیکهای مرتبط با داده کاوی در ایجاد سایت B2B ضروری است.

7 -با توجه به اینکه SME های عضو در سایت در ابتدای ایجاد آن شناخت چندانی از هم ندارند نوع کالا و خدماتی که ممکن است از طریق سایت B2B داد و ستد شود شامل مواد و کالای غیر ضروری SMEها است. لذا می تـوان گفـت در ابتـدا بایـد بـه سـراغ سایتهای افقی B2B در طراحی مدل B2B رفت تا پس از ایجاد روابط مستحکم بین SMEها مـدل افقـی را بـه سـمت مـدلهای عمودی هدایت کرد.

8 -استفاده از تکنولوژیی در سایت B2B که بتواند تمام سوابق را ثبت نماید تا در صورت بروز مشکل بتوان با مراجعه مشکل را حـل

نمود.

9 -پیش بینی مکانیزمهای مربوط به تحویل و پرداخت پول و نیز تحویل کالا و خدمات از طریق سایت بـا توجـه بـه مـدل تجـارت

الکترونیکی زیر :

10 -طراحی مکانیزمهای ارتباطی قوی مبتنی بر تکنولوژی اینترنت مانند : mail_e ، اتـاق هـای گفتگـو و ... در سـایت B2B بـه

منظور تسهیل ارتباطات میان SME ها

11 -داده کاوی اطلاعات جمع آوری شده از SME ها از طریق مکانیزمهای موجود در سایت برای شناسـایی نیازهـای آتـی آنـان و معرفی SME ها به هم به منظور رفع نیازهای بالقوه آنها با توجه به داده کاوی انجام شده . لذا وجود تکنولوژی بالا در سـایت B2B یکی از نکات مهم در جذب SME ها می تواند باشد.

بررسی

مذاکره

قرارداد

خدمات

تحویل

پرداخت

12 -ورود رایگان SME ها به سایت B2B در فازهای مقدماتی ایجاد مدل به منظور تکمیل شدن پروفایلهای مشتریان . عدم توقع در کسب درآمد در ابتدای ایجاد مدل و تحمل هزینه ها از نکات اساسی در رشد مدل SMEs for B2B محسوب می شود. بر اساس مصاحبه های، الگوسنجی های صورت گرفته و نیز جدول استخراج شده از بررسی تعـاریف مـدلهای تجـاری ( جـدول 6 ( چارچوب مدل تجاری سایت SMEs for B2B به صورت زیر تشریح شده است:

5-1 -تحلیل استراتژیک سایت و مدل کسب و کار آن :

_ اهداف : در مدل SMEs for B2B هدف اصلی از ایجاد مدل "دسترسی سریع و آسان SME های ایران به بازارهای خریـد و فروش کالاها و خدمات مصرفی و غیر استراتژیک" می باشد. این نوع دسترسی آسان در نهایت باعث مشارکت بیـشتر SME هـای ایران در تبادلات الکترونیکی B2B که مهمترین نوع تجارتهای الکترونیکی می باشند، خواهد شد و از ایـن طریـق سـهم مـشارکت SME ها در رونق اقتصادی افزایش خواهد یافت. از دیدگاه کلان می توان گفت موفقیت این مـدل در جـذب SME هـای ایرانـی میتواند در نهایت باعث جذب SME ها در سطح بین المللی شود.

_ خلق ارزش : در مدل SMEs for B2B ایران ایجاد ارتباطات گسترده میان SME های ایران مزیتی رقابتی است که SME ها بدست خواهند آورد و این مزیت رقابتی مهمترین و اصلی ترین ارزشی است که این مدل به SME ها ارائه می دهد. در قسمتهای بعد که نحوه ایجاد ارزش از طریق مدل شرح داده خواهد شد این قسمت بیشتر مورد بررسی و مطالعه قرار میگیرد.

_ بازار هدف : بازار هدف مدل SMEs for B2B ایران ، SME های ایرانی می باشند که خواهان انجام مبـادلات الکترونیکـی با کمترین هزینه و بیشترین کارایی هستند.علاه بر این در صورت موفقیت و توسعه مدل B2B ،میتوان به SME های خـارجی بـه عنوان مشتریان آتی این مدل کسب و کار اشاره نمود.

_ رقبا و همکاران : در ایران هر چند که سایت B2B قوی بطور جدی فعالیت ندارد اما رقبای داخلی احتمالی سایتهای B2C می باشند که توسعه مدل کسب و کارشان به B2B دور از انتظار نیست از جمله این سایتها میتـوان بـه com.gheymat.www و  com.vaeh.www اشاره کرد. علاوه بر این رقبای داخلی، در صورتی که رشد و توسعه سایت SMEs for B2B را در آینده مد نظر قرار دهیم، سایتهای B2B خارجی می توانند از رقبای این مدل باشند که حداقل در عرصه خاورمیانه تهدیدی اساسـی بـرای مدل محسوب میشوند که از جمله آنها می توان به com.tejari.www اشاره نمود . مدل تجاری کسب و کـار SMEs for B2B باید بگونه ای طراحی شود که در صورت توسعه سایت قدرت مقابله با رقبای خارجی از طرق مختلف مانند ارائه خدمات و محصولات ویژه که قابل الگو برداری از سایر رقبا نباشد، فراهم شود. همکاران اصلی مدل کسب و کـار را میتـوان بـ ه دو دسـته تقـسیم نمـود :

همکاران تکنولوژی و همکاران تجاری.

همکاران تکنولوژی سایت عبارتند از شرکتهای نرم افـزاری کـه در طراحـی و ایجـاد بانکهـای اطلاعـاتی و صـف حات وب مـدل، مشارکت خواهند نمود و همکاران تجاری مدل SMEs for B2B عبارت از شرکتها و سازمانهایی هستند که با ارائه خدمات مناسبی از قبیل امکانات پرداخت الکترونیکی پول، حمل و نقل، پشتیبانی، تبلیغات، بیمه و ... ( بعد از پشت سر گذاشتن فازهای مقدماتی رشـد مدل ) سعی در جذب و نگهداری مشتریان سایت که SME های ایران می باشند ، خواهند نمود.

_ سازمان مدل کسب و کار : با توجه به ماهیت الکترونیکی مدل کسب وکار و اینکه سایت SMEs for B2B کـه در ابتـدای ایجادش به عنوان واسطه ای جهت ارتباط و اتصال SME ها عمل خواهد نمود لذا سازمان مدل کسب و کار ماهیت فیزیکی گسترده ای نخواهد داشت و بطور کلی می توان به یک مدیر عامل، مدیر تکنولوژی، مدیر مالی، مدیر بازاریابی، مدیر فروش، مـدیر توسـعه و مدیر اجرایی که در راس همه آنها هیات مدیره ای جهت هماهنگی های استراتژیک قرار دارد بسنده نمـود . عمومـا ماهیـت کـسب و کارهای الکترونیکی به گونه ای است که نیاز به تعداد افراد محدودی برای کنترل آن است و در این مورد میتو ان بـه سـایت آمـازون اشاره نمود که درابتدای ایجادش در مجموع 15 کارمند داشت.

_ مدل کسب و کار: با توجه به مطالعات و الگوسنجی های انجام شده مدل کاتالوگها، مدل مزایـده هـا و مناقـصه هـا و مـدلهای RFP|RFQ از شایع ترین مدلهای مورد استفاده در سایتهای B2B بوده اند بطوری که از 4 سایت بررسی شـده 2 سـایت از مـدل کاتالوگها و 2 سایت از مدل مناقصه ها و مزایده ها و 2 سایت از مدلهای RFP|RFQ بهره برده اند.   مزیت این مدلها سادگی استفاده از آنها برای هر دو گروه خریدار و فروشنده است. در زیر هر یک از این مدلها شـرح داده شـده اند :

_ کاتالوگها : در اینگونه مدلهای کسب و کار مراجعه کنندگان به سایت B2B اغلب از طریق کاتالوگهای معرف ویژگیهای محـصول و خدمات به خرید میپردازند. در اینگونه مدلها قیمتها عموما ثابت هستند و تنوع محصولات معمولا بالاست.

_ مناقصه ها و مزایده ها : در این نوع مدل کسب و کار خریداران جهت خرید خدمت و یا کالایی مناقصه ای را برگزار می نمایند که بر اساس آن تامین کننده ای که کمترین قیمت را پیشنهاد دهد برنده خواهد شد . البته بسته بـه تکنولـوژی مـورد اسـتفاده در سـایت خریدار میتواند تامین کنندگان خاص خود را در مناقصه شرکت دهـد.در مـدلهای مزایـده فروشـندگان کالاهـا و خـدمات خـود را بـه خریدارانی که بیشترین قیمت را پیشنهاد دهند ، ارائه می نمایند.

_ مدلهای RFQ|RFP : در این مدل کسب و کار ابتدا SME خریدار تأمین کننـدگانی را کـه مـیخواهـد از آنهـا خریـداری کنـد شناسائی میکند و پس از انتخاب تأمین کنندگان موردنظر، خریدار درخواست دریافت مظنه (RFQ (یا درخواست دریافت پیشنهاد را ارائه میدهند (RFP .( معمولاً RFQ و RFP ها در سایت از طریق mail-e و به صورت فایل excel ارسال میشود.

_ مدل کسب درآمد : مدلهای رایج کسب درآمد در بدو ایجاد مدلهای B2B با توجه به الگوسنجی های انجام شـده عبارتنـد از : حق عضویت، حق الزحمه و حق تبلیغات.  با گسترش مدل که در قسمتهای بعد به آن اشاره خواهد شد مدلهای دیگر کسب درآمد نیز قابل استفاده خواهد بود.

_ مدل هزینه ها: هزینه هایی که سایت SMEs for B2B در طول فعالیتش متحمل خواهد شد عبارتند از :

هزینه های پرسنلی، هزینه های توسعه و گسترش سایت، هزینه های تکنولوژیکی و هزینه های جمع آوری و سـازماندهی اطلاعـات مربوط به SME ها. لازم بذکر است در تشریح مدل کسب و کار ، مدل درآمد و نیز مدل هزینه ها سعی شده است حالت نوپـا بـودن سایت مورد توجه قرار گیرد. بدین مفهوم که سایت SMEs for B2B در ابتدای بوجود آمـدنش واسـطه ای جهـت معرفـی SME های خریدار و فروشنده است و هیچ ماهیت فیزیکی _ اجرایی ندارد.البته در این خصوص در قسمت استراتژیهای توسعه مدل توضیح بیشتری ارائه شده است.

 :B2B for SMEs سایت توسعه استراتژیهای- 2-5

مدلهای کسب و کار B2B بسیاری بوده اند که در ابتدای ایجادشان به نظر موفق بوده انـد امـا گذشـت زمـان و عـدم اتخـاذ استراتژیهای مناسب رشد و توسعه این مدلها باعث افول و از بین رفتن اینگونه مدلها شده است . یکی از عوامل اصـلی در موفقیـت و رشد مدل SMEs for B2B ایران حمایت دولت و پشتیبانی آن از مدل خواهد بود.از آنجا که در ابتدای ایجاد هر کسب و کار صرف هزینه و عدم توقع به برداشت سود از اصول اولیه می باشد لذا باید عنوان نمود در مراحـل اولیـه بهـره بـرداری از مـدل for B2B SMEs میزان هزینه های صرف شده به مراتب بیشتر از سود کس ب شده خواهد بود.بعنوان نمونه بارز مدل کسب و کاری که در چند سال اولیه ایجادش میزان هزینه هایش از سودش بیشتر بوده است می توان به شرکت آمازون اشاره نمود.شرکت تجـاری آمـازون در سالهای اولیه ایجادش با صرف هزینه های هنگفت سعی در جذب مشتریان و شناساندن آرم تجاری شرکت داشت.  با توجه به این موضوع می توان اینگونه بیان نمود که مهمترین استراتژی پس از ایجاد و راه اندازی سایت SMEs for B2B صرف هزینه و انجام تبلیغات به منظور شناساندن مدل به SME های ایران است. اتخاذ این استراتژی و حمایـت دولـت از گامهـای نخست رشد مدل می باشند که بدون آنها موفقیت مدل در جذب SME ها غیر ممکن است. هم راستا با رعایت نکـات عنـوان شـده بطور کلی استراتژیهای رشد مدل را میتوان با توجه به انواع مدلهای B2B در گامهای زیر عنوان نمود:

_ مرحله اول: ایجاد بازارالکترونیکی افقی و جمع آوری اطلاعات مربوط به SME ها

 در بازارهای الکترونیکی افقی محصولات و خدماتی ارائه می شوند که در بیشتر صنایع و سازمانها استفاده می شوند.

از جمله این محصولات و خدمات می توان به لوازم اداری، لوازم التحریر، نرم افزارهای عمومی ، خدمات مربوط به امـور حمـل و نقل ... اشاره نمود که خصوصیت بارز اینگونه کالاها و خدمات ارزش ریالی کم آنها و نیز تعداد دفعات زیاد استفاده آنها می باشد .علت اینکه در ابتدا این استراتژی رشد مد نظر می باشد بدین جهت است که چنین مدلهایی ریسک پایینی جهت ایجـاد دارنـد .از آنجـا کـه مواد غیر مستقیم و مصرفی بطور مکرر و روزمره مورد استفاده SME ها می باشند بنابراین با تعداد اندکی از SME ها نیـز اینگونـه مدلها میتوانند شروع بکار نمایند.لازم به ذکر است در مدل SMEs for B2B ،سـایت فقـط بـه عنـوان واسـطه عمـل مینمایـد و همانطور که اشاره شد هدف اصلی در اتخاذ این استراتژی جذب SME ها با حمایت و پشتیبانی دولت است.خروجی هـای اصـلی در اتخاذ این استراتژی در ابتدای ایجاد مدل، کامل شدن پروفایلهای مربوط به SME ها با توجه به تکنولوژی مورد استفاده در سایت و نیز شناخته تر شدن آرم تجاری مدل می باشد. واسطه بودن سایت SMEs for B2B در این مرحله از رشد به معنی این اسـت کـه SME ها با مراجعه به سایت و با توجه به مدلهای کسب وکار ( کاتالوگها ، مزایده ها و مناقصه ها ، RFQ|RFP ها ) به جـستجوی خدمت و کالای مورد نیاز خود می پردازند و در صورت یافتن SME ارائه دهنده خدمت یا کالا، توافقات بعدی را بـه منظـور ارائـه و دریافت خدمات و محصولات با هم انجام خواهند داد. هدف اصلی از ایجاد مدل SMES FOR B2B رسیدن به نقطه ای است که در آن تمام فرآیندهای مربوط به داد و ستد در نهایت زیر نظر مستقیم سایت صورت گیرد.اما با توجه به نوپا بودن سایت در این مرحله از ایجادش چنین توقعی دور از انتظار است. نمونه های مشابه خارجی مانند|com.Terrecom | com.Covisint com.Smetc نیز چنین مرحله رشدی را تجربه نموده اند.

_ مرحله دوم : ارائه خدمات به مشتریان سایت با استفاده از همکاران تجاری  پس از عبور از مرحله اول و موفقیت در جذب SME ها به موازات ارتباط و اتصال SME ها سایت SMEs for B2B باید به منظور جذب بیشتر SME های سایت و حفظ آنان خدمات مهمی از قبیل امور حمل و نقل ، مسائل مربوط به دریافـت و پرداختهـای الکترونیکی پول ، امور پشتیبانی و خدمات پس از فروش ، بیمه و ... را از طریق همکاران تجاری خود تحت نظـارت سـایت درآو رد و این خدمات را از کانال سایت ارائه دهد. در مرحله اول توسعه چنین مدلی با توجه به ریسک بالای آن در سرمایه گذاری ممکن بود به نتیجه نرسد اما با گذشت زمان و جلب بیشتر اعتماد SME ها حرکت در این جهت بـه شـکوفا شـدن مـدل کمـک شـایانی خواهـد نمود.ارائه چنین خدماتی در کنار توسعه سایت باعث ایجاد منبع درآمدی برای مدل SMEs for B2B خواهد شـد. زیـرا در صـورت توافق شرکتهای تجاری و SME ها برای انجام خدمات درصدی از این توافق متعلق به سایت خواهد بود که این درصد با توجـه بـه نوع خدمات قابل تعیین است.

بطور خلاصه در این مرحله از رشد مدل ، وظیفه ارائه خدمات ارزش افزوده به SME های سایت بر عهده سایت اسـت ومـدل B2B از طریق هماهنگی با شرکتهای تجاری همکار این وظایف را انجام خواهد داد.  در این مرحله از رشد مدل میتوان امیدوار به کسب درآمد بود .زیرا مدل کسب درآمد سایت با توجه به کم شدن ریسک شکست مدل می تواند فعال شود. استفاده از مدلهایی مثل حق عضویت ، حق الزحمه انجام معامله و حق الزحمه ارائـه خـدمات ارزش افـزوده دور از انتظار نخواهد بود.

_ مرحله سوم : حرکت به سمت ایجاد بازارهای الکترونیکی B2B عمودی  با توجه به اینکه ایجاد بازارهای افقی در اکثر B2B های رشد یافته اولین گام در ایجاد و توسعه مدلهای B2B بوده است لذا همواره تهدید رقبای مختلف در این رابطه وجود دارد. در بسیاری از موارد با توجه به اینکه ترک سایتهای B2B افقی هزینه چنـدانی را متوجه شرکتهای SME عضو نمی کند لذا ایجاد بازار افقی B2B جدیدی با مزایای بهتر و خدمات متنوع تر ممکـن اسـت باعـث بالا رفتن ریسک شکست مدل B2B شود. بنابراین حرکت به سمت بازارهای الکترونیکی عمودی راهی مناسب بـرای پایـدار کـردن مدل B2B خواهد بود.  همانطور که اشاره شد در بازارهای الکترونیکی عمودی کالاها و خدمات استراتژیک و تولیدی توسط تامین کنندگان عرضه می شود. در این مرحله از توسعه مدل با توجه به تکمیل شدن پروفایلهای SME ها و نیز گسترش همکاران تجـاری سـایت در راسـتای ارائه خدمات متنوع به مشتریان سایت به تدریج فعالیت سایت به منظور پایداری مدل ، بایـد بـه سـمت ارائـه خـدمات و محـصولات اختصاصی و استراتژیک سوق داده شود. ارائه خدماتی و محـصولاتی در خـصوص صـنایعی همچـون خـودرو، پتروشـیمی، فـولاد، پلاستیک، فرش و ... باعث عمیق تر شدن فعالیتهای سایت SMEs for B2B می شود. حسن اینگونه بازارها بر خـلاف بازارهـای افقی ارتباطات پایدار و طولانی SME ها است در این گونه بازارها روابط بر اساس قراردادهای طولانی مـدت و شـناخت طـرفین از هم است و این خود در نهایت باعث پایداری مدل B2B خواهد شد. اما از آنجا که ایجـاد چنـدین بـازار تخصـصی در زمینـه هـای متفاوت پیچیدگیها و مشکلات زیادی را در بر دارد لذا باید در هنگام ورود به این مرحله ویژگیهای SME هـای عـضو در سـایت بـا توجه به تکنیکهایی همچون داده کاوی مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار گیرند تا در انتخاب نوع بازار تخصصی برای سایت B2B SMEs for دقت کافی مبذول شده باشد. شناخت ویژگیهای اساسی و حوزه فعالیت اصلی SME های عضو و نیز عقد قراردادهای درازمدت با SME های عضو در بازار تخصصی از شروط لازم این مرحله از رشد و توسعه مدل می باشد. پس بطور کلـی مـی تـوان مراحل رشد و توسعه مدل SMEs for B2B را در نمودار زیر خلاصه نمود :

5-3 -نحوه خلق ارزش در مدل SMEs for B2B :

_ چگونگی خلق ارزش برای کاربران مدل :

 مشتریان و سهامداران مدل B2B دو عامل اصلی در بررسی نحوه ایجاد ارزش می باشند.

_ سهامداران ( صاحبان مدل ) : بزرگترین ارزشی که از طریق مدل B2B برای سهامداران ایجاد خواهد شد دسترسی بـه اطلاعـات مشتریان سایت است.بدین مفهوم که با گذشت زمان و تکمیل شدن پروفایلهای مشتریان سایت، بزرگتـرین ارزش بـرای سـهامداران ایجاد خواهد شد.دسترسی به اطلاعات مشتریان و ایجاد بانک اطلاعاتی قوی از خریداران و تامین کنندگان باعث خواهد شد از طریق داده کاوی در سایت B2B نیازهای مشتریان شناسایی و جهت ارائه خدمات در همان راستا مورد استفاده قرار گیرد. بنـابراین پـس از ایجاد سایت و در صورتی که نحوه ایجاد ارتباط مشتریان با سایت آسان و کم هزینه باشد با گذشت زمان می توان امیدوار به کـسب بزرگترین ارزشی برای سهامداران بود که از طریق مدل B2B متصور است. _ مشتریان مدل B2B : مشتریان و یا SME های سایت B2B را می توان به دو گروه خریدار و تـامین کننـده تقـسیم نمـود. هـر SME در سایت می تواند هم به عنوان خریدار و هم به عنوان فروشنده فعالیت نماید.

_ سهامداران ( صاحبان مدل ) : بزرگترین ارزشی که از طریق مدل B2B برای سهامداران ایجاد خواهد شد دسترسی بـه اطلاعـات مشتریان سایت است.بدین مفهوم که با گذشت زمان و تکمیل شدن پروفایلهای مشتریان سایت، بزرگتـرین ارزش بـرای سـهامداران ایجاد خواهد شد.دسترسی به اطلاعات مشتریان و ایجاد بانک اطلاعاتی قوی از خریداران و تامین کنندگان باعث خواهد شد از طریق داده کاوی در سایت B2B نیازهای مشتریان شناسایی و جهت ارائه خدمات در همان راستا مورد استفاده قرار گیرد. بنـابراین پـس از ایجاد سایت و در صورتی که نحوه ایجاد ارتباط مشتریان با سایت آسان و کم هزینه باشد با گذشت زمان می توان امیدوار به کـسب بزرگترین ارزشی برای سهامداران بود که از طریق مدل B2B متصور است. _ مشتریان مدل B2B : مشتریان و یا SME های سایت B2B را می توان به دو گروه خریدار و تـامین کننـده تقـسیم نمـود. هـر SME در سایت می تواند هم به عنوان خریدار و هم به عنوان فروشنده فعالیت نماید.

_ برقراری ارتباط با تامین کنندگان بسیار

_ کاهش هزینه های سفاش دهی

_ انجام مناقصات با هزینه های کم

_ آگاهی سریع از مزایده ها

_ کاهش زمان سفارش دهی

ب) تامین کنندگان ( فروشندگان ) : تامین کنندگان سایت SMEs for B2B شرکتها و سازمان هایی هستند کـه هدفـشان تـامین کالا و خدمات مصرفی مشتریان است.ارزشهایی که برای آنها از طریق این مدل متصور است عبارتند از :

_ ارتباط با تعداد زیادی از خریداران

_ کاهش هزینه های بازاریابی

_ آگاهی سریع از مناقصه ها و برگزاری آسان مزایده ها

_ نحوه ایجاد ارزش در زنجیره تامین کالا و خدمات :

 برای آگاهی از نحوه ایجاد ارزش در زنجیره تامین کالا و خدمات از طریق مدل SMEs for B2B ابتدا لازم است این زنجیره

در مدلهای کسب و کار شرح داده شود.

 در روشهای کسب و کار سنتی سازمانها زنجیره تامین کالا و خدمات دارای مراحل زیر است :[16 [

بازار الکترونیکی افقی به بازار الکترونیکی افقی

همراه ارائه خدمات ارزش

بازار الکترونیکی عمودی

شناسایی نیازها| یافتن تامین کننده، شرح نیاز به تامین کننده، اخذ پیشنهاد تامین کنندگان، توافق بر سر مشخصات و قیمت، مقایـسه پیشنهادهای ارائه شده، انتخاب تامین کننده نهایی، پرداخت پول، دریافت کالا و خدمات مراحل طی شده در زنجیره تامین کالا و خدمات همانطور که ملاحظه می شود طولانی و وقت گیر است و در بسیاری از سازمانها این مراحل برای خریدهای استراتژیک ممکن است تا چندین سال نیز به درازا بکشد در زنجیره فوق مراحل جستجو تا انجـام مـذاکره بـا تامین کننده نسبت به سایر مراحل ار بعد زمانی طولانی تر می باشد بخصوص اینکه این مراحل ممکـن اسـت بـرای چنـدین تـامین کننده طی شود.دراین مراحل خریدار باید با بررسی فروشندگان مختلف ، مکاتبات فراوانی انجام دهد و یا ح تی مجبور شـود بـه علـت حجم بالای مکاتبات از برخی از تامین کنندگان صرف نظر نماید . با استفاده از قابلیتهای اینترنت به آسانی می توان مراحـل مختلـف زنجیره تامین را کوتاهتر و کارآمدتر نمود.بدین مفهوم که از طریق قابلیتهای مدلهای کسب و کار اینترنتی می توان مراحل جستجو تا مذاکره را در هم ادغام نمود. حسن این کار کاهش مراحل زنجیره تامین و نیز افزایش کارایی از طریق کاهش زمـان و هزینـه یـافتن تامین کننده مناسب است. با استفاده از مدلهای کسب و کار سایت SMEs for B2B که در قسمت قبل به آن اشاره شد از طریـق کاتالوگها و یا مزایده ها و مناقصه ها و یا RFP|RFQ میتوان در مدت زمان کوتاهی و از طریق عادلانه تر تامین کنندگان صلاحیت دار را شناسایی نمود.بدین طریق که SME های خریدار با مراجعـه بـه سـایت نیـاز خـود را از طریـق ایجـاد مناقـصه هـا و ارسـال MAIL_E برای دریافت RFQ|RFP ها به اطلاع کلیه تامین کنندگان عضو در سایت می رسانند و منتظـر ارسـال پیـشنهادهای آنان می شوند.و یا از طریق کاتالوگهای موجود در سایت که شرح خدمات تامین کنندگان سایت است به انتخاب تامین کننده دلخـواه در مدت زمان کوتاهی می پردازند.بدین ترتیب هزینه های زمانی و ریالی زیادی با ادغام چند مرحل ه تـامین کـالا و خـدمات ، صـرفه جویی خواهد شد.

6 -جمع بندی :

امروزه در کشورهای توسعه یافته سازمانهای متوسط و کوچک نقش عمده ای را در توسعه اقتصادی و اجتماعی ایفا می نمایند.دولتهـا سعی دارند از طریق حمایتهای ویژه راه را برای مشارکت هر چه بیشتر این سازمانها (SMEs (در عرصه اقتصادی هموارتر نمایند. از آنجا که تجارتهای الکترونیکی روز به روز گسترش می یابند و ورود به این عرصه تا حد زیادی از سوی شرکتهای بزرگ به شرکتهای کوچک و متوسط تحمیل می شود ، اتخاذ استراتژیهای مناسب جهت هدایت سازمانهای متوسط و کوچک از سوی دولتهـا از ا همیـت بالایی برخوردار است. در این مقاله سعی شد با بررسی و شناخت ویژگیهـای سـازمانهای متوسـط و کوچـک از یـک سـو و اهمیـت تجارتهای الکترونیکی B2B ) که مهمترین نوع تجارت الکترونیکی می باشند ) از سوی دیگر، چارچوب مـدل تجـاری یـک سـایت B2B برای حضور SME های کشور ارائه شود. در ابتدا از تعاریف ارائه شده در زمینه مدلهای تجاری اجزاء لازم جهت تشریح مدل تجـاری سـایت B2B اسـتخراج شـد.سـپس بـا بررسی سایتهای مطرح B2B سعی نمودیم مدلهای تجاری این سایتها را الگوسنجی نماییم و به مسائلی از قبیل ماموریت سـایتهای B2B ،بازار هدف سایتها ، نحوه کسب درآمد ، نحوه کسب و کار ، چگونگی خلق ارزش توسط سایتها ، استراتزیهای توسعه سـایتها و ... پاسخ دهیم و در نهایت با استفاده از این الگوسنجی ها و اجزاء مورد نیاز چارچوب یک مدل تجاری و نظرات خبرگـان بـه تـشریح مدل تجاری پرداخته شد.

7 -منابع و مراجع :

1 -افشار زنجانی ابراهیم، اینترنت جنبه های نظری و کاربردی آن، انتشارات امیر کبیر، 1380

2- Merrill Warkentin |" Business to Business electronic commerce : challenge

 & solutions"| Idea Group publishing (2002)

3 -ماهنامه تجارت الکترونیک، شماره 7 ،شهریور 1382

4- Wenyu Dou & David C.chou|” A structural analysis of Business-to-Business digital markets”|

 Industrial Marketing Management 31 (2002) | pages 165-176

5- Dongming Xu & Huaiqing Wong|” Multi-agent collaboration for B2B workflow monitoring “

 Knowledge-Based Systems 15 (2002) | pages 485-491

6 -جهانی شدن، مترجم نعمتاالله تقوی و محمدرضا اسماعیلنیا، انتشارات جامعه پروژه، تبریز، 1381

7 -نقش SME در فرایند توسعه اقتصادی دکتر مرتضی ایمانی راد، مجموعه مقالات سمینار نقش و جایگاه

 واحدهای کوچک صنعتی در توسعه اقتصادیاجتمتعی 1372 وزارت صنایع

 8- George J.Avlonitis & Despina A.Karayanni|” The Impact of Internet use on Business-to-

 Business Marketing” | Industrial Marketing Management 29 (2000) pages 441-456

9 -سمینار مهندسی صنایع "مدلهای تجاری الکترونیکی " ، خانم آزاده ساولی ،دانشگاه تربیت مدرس ، آبان 81

10- http://www.tejari.com

11- http://www.terrecom.com

12- http://www.smetc.com

13- http://www.covisint.com

14- Exploring business-to-business marketsites | Mark Barratt & Karsten Rosdahl

 | European Journal of Purchasing & Supply Management 8 (2002) | pages 111-122

15- Andrea Ordanini & Annalisa Pol|”Infomediation and Competitive Advantagwe in B2B

 Digital Marketplace” | European Management Journal Vol.19 | No.3 | pp. 276-285 | 2001

16- Arun Sharma|”Trends in Internet-based business-to-business marketing” | Industrial

 Marketing Management 31 (2002)| pages 77-84